يُدرك الكثير من روّاد الأعمال المبتدئين والمحترفين في مرحلةٍ ما أن عملهم يتّجه نحو القاع ولا يُحقق لهم ما يطمحون إليه من نتائج.
لا يتطلّب الأمر منك قضاء سنواتٍ طويلة في محاولة تحسين عملك، فقد يكون كل ما ينقصك هو شرارة صغيرة لتغيير كل شيء.
هذا ما يُعلّمنا إياه رائد الأعمال أليكس هورموزي الذي مرّ بالعديد من التجارب ليصل إلى خلاصة ما يحتاجه أي عمل لينجح.
لخصنا في هذه المقالة كتاب $100M Offers، أو عروض المئة مليون دولار، لتتمكن من تطبيق كنز المعرفة هذا في عملك الشخصي.
القسم الأول: كيف وصلنا إلى هنا
ستتعرف في هذا القسم الأول من الكتاب على القصّة المُلهمة لرائد الأعمال “أليكس هورموزي” وكيف انتقل من تحمّل أعباء الديون إلى النجاح الباهر.
يعرض هورموزي بطاقةً ذهبيّة ساعدته على ذلك النجاح الكبير، وهو مفهوم “عرض الضربة الكبرى” أو Grand Slam Offer.
الجزء 1: كيف وصلنا إلى هنا
كان هورموزي في عشيّة الميلاد المجيد في عام 2016 على وشك الإفلاس بالكامل قبل أن يتمكّن من تحقيق ضربة كبرى في بداية عام 2017.
ساعدت هذه المهارة الرائعة هورموزي على تغيير حياته، ويؤمن بأنها ستغيّر حياة كل من يُتقنها ويتعلّم طريقة تطبيقها في عمله.
الجزء 2: عروض الضربة الكبرى
يُعرّف “ترافيس جونس” سر زيادة المبيعات على أنه “أن تُقدم للناس عروضًا رائعة ليشعروا بالغباء في حال رفضوا”.
ما هو مفهوم العرض؟ العرض هو “المنتجات والخدمات التي توافق على تقديمها، وكيفيّة قبول مدفوعاتها، وشروط الاتفاقيّة”.
تُعد العروض مهمة لأي عمل ونقطة بدايةٍ رائعة لعمليّة شراء العميل لما تُقدمه، وتختلف العروض حسب قيمتها كالتالي:
- لا عرض = لا عمل ولا حياة.
- عرض سيئ = ربح سلبي، ولا عمل، وحياة تعيسة.
- عرض مقبول = لا ربح، وعمل وحياة راكدتين.
- عرض جيّد = بعض الربح، وعمل وحياة لا بأس بهما.
- عرض الضربة الكبرى = ربح رائع، وحياة مذهلة، وحريّة.
هناك مشكلتان يواجههما أغلب روّاد الأعمال:
- لا يوجد ما يكفي من الزبائن.
- لا يوجد ما يكفي من المال أو الربح الفائض في نهاية الشهر.
القسم الثاني: التسعير
سوف تتعلم في القسم الثالث من كتاب $100M Offers كيف تُحدد أفضل الأسعار لخدماتك أو منتجاتك، وكما يقول هورموزي “كيف تفرض الكثير من المال على ما تُقدمه”.
الجزء 3: مشكلة السلعة
يوضّح هورموزي في الجزء الثالث من الكتاب المشكلة الأساسيّة المتعلّقة بما يُسمى بـ”التسليع” أو (Commoditization) وكيف تحل عروض الضربة الكبرى هذه الإشكاليّة.
التسليع: هي عمليّة تحويل منتج أو خدمة ذات خصائص فريدة إلى سلعة عاديّة وأساسيّة قابلة للتبادل مع سلع مماثلة من الفئة نفسها وبسعرٍ في المتناول.
لا يوجد ما يُسمى باستقرار العمل، فأنت إما تنمو بعملك أو تقضي عليه، ولهذا عليك بالارتقاء بهذه الأشياء الثلاثة البسيطة:
- جذب المزيد من الزبائن.
- زيادة قيمة الشراء المتوسطة (Average Purchasing Value).
- جعل الزبائن يشترون أكثر من مرة.
يطرح الكتاب المفاهيم الثلاثة الأساسيّة التالية:
- إجمالي الربح: “العائدات مطروحًا منها التكلفة المباشرة لتقديم الخدمة لزبون آخر”.
- القيمة الدائمة: “إجمالي الربح المُتراكم على مدار حياة الزبون بأكملها”.
يقدم أغلب روّاد الأعمال سلعًا جاهزة مسبقًا وفقط يتنافسون على سعر تقديمها، وهذا خاطئ.
يجب عليك بدلًا من ذلك أن تبيع سلعك وفقًا لما تستحق من قيمة وأن تعتمد على عروض الضربة الكبرى.
عرض الضربة الكبرى: “هو عرض تُقدّمه لسوق العمل ولا يُمكن مقارنته بأي منتج أو خدمة مُتاحة، وتمزجه بترويج مُلفت للانتباه، وعرض سعر غير مسبوق، وسعر مميز، وضمانة صلبة بنموذج مالي (شروط الدفع) يسمح لك بتلقّي المدفوعات للحصول على زبائن جُدد وإزالة قيود النقد المفروضة على نمو العمل للأبد”.
ستتمكن عند اتقانك لعروض الضربة الكبرى من الخروج من حرب التسعير مع منافسيك والدخول بخانةٍ جديدة لا يُنافسك بها أحد، ما سيجلب لك الزبائن بأسعار أكبر لك ورسوم أقل على زبائنك.
بالنسبة للتسويق، فسيكون لديك:
- معدّلات رد عالية.
- زيادة في تحويل الزبائن المحتملين لزبائن مضمونين (Conversion).
- أسعار مميزة.
الجزء 4: إيجاد السوق المناسب (الجمهور المُتعطّش)
يُركّز هورموزي في الجزء الرابع على إيجاد السوق الصحيح لتطبيق استراتيجيّات التسعير المشروحة في الكتاب.
يجب عليك تجنّب اختيار سوق سيئ، ويُمكنك بدلًا من ذلك اختيار سوقٍ رائع يحتوي طلبًا كبيرًا بالنظر إلى المؤشرات الأربع التالية:
- الحاجة: يجب أن يكون لزبائنك المحتملين حاجةٌ مُلحّة لعرضك وليس مجرد رغبة.
- القوة الشرائيّة: يجب أن يكون لدى زبائنك المحتملين القدرة على الوصول للمال اللازم للشراء.
- سهولة الاستهداف: يجدر بزبائنك المحتملين أن يكونوا بأسواقٍ سهلة الاستهداف.
- النمو: يجب أن يكون السوق ناميًا لجعل كل شيء يسير على نحوٍ أسرع.
ينصحك هورموزي بالبدء بالأسواق الثلاثة الأساسيّة التي تُشكّل احتياجات الإنسان: الصحة، والثروة، والعلاقات، وانتقل بعد ذلك لسوقٍ فرعي نامٍ، ولديه القدرة الشرائيّة، وسهل الاستهداف بداخل أحد الأسواق الأساسيّة.
على نحوٍ عام، فإن اختيار سوقٍ مناسب أكثر أهميّة من قوّة عرضك ومهارات الإقناع لديك.
الجمهور (السوق) المتعطّش > قوّة العرض > مهارات الإقناع
عليك بعدها بالتمسّك بمجال معيّن (نيتش) حتى تجد عرضًا رائعًا، وستعود عليك المجالات المخصصّة (النيتش) بالكثير من المال.
ستواجه خلال التزامك بالمجال العديد من العروض والإخفاقات، بالتالي، عليك أن تكون مُثابرًا حتى تنجح.
الجزء 5: التسعير – افرض ما تستحق السلعة من قيمة
ينصحك هورموزي في الجزء الخامس من الكتاب بفرض سعر مميز لأن ذلك يُمكّنك من تقديم أشياء لا يُمكن لغيرك تقديمها لصالح عملائك.
قال وورين بافيت: “السعر هو ما تدفعه، والقيمة هي ما تحصل عليه”، بالتالي، يشتري الناس لأن ما يحصلون عليه (القيمة) يستحق أكثر مما يُقدمونه بالمقابل (السعر).
* عندما يُلاحظ الشخص بأن القيمة أصبحت أقل من السعر فسوف يتوقّف عن الشراء.
تجنّب تخفيض الأسعار لتحسين الفجوة ما بين التكلفة والقيمة لأن ذلك سيوقع بك بدائرةٍ ضارّة، وسيخسر عملك الكثير من المال والتقدّم، وبدلًا من ذلك، اعمل على تحسين الفجوة برفع سعرك بعد رفع القيمة على نحوٍ كافٍ.
القسم الثالث: القيمة – أنشئ عرضك
ستتعرف في القسم الثالث من الكتاب على “كيف تجعل شيئًا غايةً في الجودة ليصطف الناس لشرائه”.
الجزء 6: مُعادلة القيمة
يطرح هورموزي في الجزء السادس من كتاب $100M Offers مُعادلة القيمة، وبينما يظن مُعظم روّاد الأعمال بأن فرض الكثير من المال أمرٌ خاطئ، يجب عليك “فرض أقصى ما يُمكنك من المال على منتجاتك أو خدماتك”، مع ذلك، لا تفرض أبدًا أكثر مما تستحق.
يجب عليك فهم القيمة لفرض ما يُمكنك على السلع والخدمات، ويجب عليك تسعيرها بأكثر بكثير من تكلفة تلبيتها وتحضيرها.
تُحدد معادلة القيمة المتغيّرات الأربعة التي تخلق القيمة لأي عرض:
تستند القيمة إلى إدراك الواقع، بالتالي، يجب أن يُدرك زبائنك المحتملون أول عاملين يزيدان من القيمة وثاني عاملين يخفضان منها لإدراك القيمة لديهم:
- الناتج المطموح إليه – “التعبير عن المشاعر والتجارب التي يحملها الزبائن المحتملون في أذهانهم، والفجوة ما بين واقعهم الحالي وأحلامهم”.
- احتماليّة التحقيق المُتصوّرة – احتماليّة أن عمليّة الشراء ستنجح وتُحقق النتيجة التي يبحث عنها الزبون المحتمل.
- الوقت المُتصوّر بين البدء والتحقيق – “الوقت بين شراء الزبون واستقبال المنفعة الموعود بها”، ويتكوّن هذا من تجربة قصيرة الأمد ونتيجة طويلة الأمد.
- الجهد والتضحيّة المُتصوّرتان – “التكاليف الإضافيّة المتراكمة” للجهد والتضحية، ولهذا السبب تكون الخدمات تحت عنوان “صُنع لأجلكم” أعلى سعرًا من “قم بذلك بنفسك (DIY)”.
الجزء 7: النيّة الحسنة
يقول هورموزي “يُلاقي الأشخاص الذين يُساعدون الآخرين (دون انتظار مقابل) مستوياتٍ أعلى من الرضا، ويعيشون لوقتٍ أطول، ويجمعون أموالًا أكثر.” وبالتالي، “إن قدّمت شيئًا قيّمًا لأحدٍ آخر، فسوف يربط تلك القيمة بك”.
الجزء 8: عمليّة التفكير
يُظهر لك أليكس هورموزي في الجزء الثامن من الكتاب الفرق بين حل المشاكل التقاربي (Convergent) والتباعدي (Divergent):
- التقاربي: هو حل المشاكل الذي يحتوي العديد من المتغيّرات المعروفة بشروطٍ ثابتة لتتقارب إلى إجابة واحدة.
- التباعدي: هو حل المشاكل الذي يحتوي العديد من الحلول لمشكلة واحدة بمتغيّرات معروفة، وغير معروفة، وشروط غير ثابتة.
الجزء 9: إنشاء عرض الضربة الكبرى الخاص بك – القسم 1: المشاكل والحلول
يُساعدك هورموزي في الجزء التاسع على تحديد مشاكل وحلول عرض الضربة الكبرى الخاص بك بالخطوات التالية:
الخطوة 1: حدّد الناتج المطموح إليه
فكّر دائمًا من منظور عملائك المحتملين وما يمرون به للوصول إلى النتيجة المرجوّة.
الخطوة 2: حدّد العقبات التي تواجهها
يُمكنك التفكير بجميع المشكلات التي تمنعك من تحقيق الهدف أو الوصول إليه باستمرار، وكل مشكلة لديها أربعة عناصر سلبيّة تتوافق مع العوامل الأربعة المُحرّكة للقيمة.
الخطوة 3: عدّد العقبات كحلول
حوّل مشاكلك إلى حلول من خلال تحديد ما يلزم لحل كل مشكلة، ثم عرّف كل حلٍ باسمه.
الجزء 10: إنشاء عرض الضربة الكبرى الخاص بك – القسم 2: قلِّم ورتّب
ستتمكن في هذا الجزء من تحديد ما تفعله أو تُقدمه بنحوٍ تكتيكي لزبونك في عرض الضربة الكبرى.
وعلى نحوٍ خاص، فأنت بحاجةٍ لفهم التقليم والترتيب (Trim & Stack) من خلال إعادة الصياغة مع مفهوم: المبيعات لاستمراريّة التحقيق.
المبيعات لاستمراريّة التحقيق – “هي استمراريّة بين سهولة التحقيق وسهولة المبيعات” لإيجاد النقطة المثاليّة لبيع شيءٍ على نحوٍ جيّد ليكون التحقيق سهلًا.
يعيش هورموزي وفقًا للشعار “اخلق التيّار. حوّله إلى نقود، ثم أضف الاحتكاك”.
- اخلق التيار: اوجد الطلب أولًا للتحقق من أن ما تبيعه جيّد.
- حوله إلى نقود: اجعل الزبائن المحتملين يوافقون على عرضك وما تقدمه.
- اضف الاحتكاك: اخلق احتكاك الزبائن المحتملين بعرضك في تسويقك أو قلل العرض مقابل السعر ذاته.
“إن كان هذا عرض الضربة الأولى الأول لك، فمن المهم أن تزيد في التقديم أو العرض بكثرة”، وهو ما سيولّد لك تيارًا من النقود، ثم استثمر تدفق النقود لإنشاء أنظمة، وتحسين العمليّات لتطوير الفاعليّة.
قد لا يتغيّر عرضك نتيجةً لذلك، وغالبًا ما ستُقدّم الأنظمة المُطبّقة حديثًا ذات القيمة لعملائك مقابل موارد أقل بكثير.
أخيرًا، ها هي آخر الخطوات لإنشاء عرض الضربة الكبرى:
الخطوة 4: انشئ قنوات إيصال الحلول
فكّر في كل احتماليّة لحل كل مشكلة على حدا مقابل المال، وهناك العديد من أساليب إيصال تغيّرات، أو تحسينات المنتج:
- الاهتمام: ما هو مستوى الاهتمام الشخصي الذي أرغب بتقديمه؟
1. واحد إلى واحد (1 – 1): شخصي ومُخصص.
2. مجموعة صغيرة: جمهور ودّي وصغير ولكن ليس خاصًا.
3. واحد إلى العديد: جمهور كبير وليس خاصًا.
- الجهد: ما هو مستوى الجهد المتوقّع لديهم؟
1. افعله بنفسك (DIY): يُساعد العمل الزبون على الوصول للنتيجة بنفسه.
2. تم بالتشارك معك (DWY): يُدرّب العمل الزبون على كيفيّة الوصول للنتيجة.
3. تم من أجلك (DFY): يقوم العمل بكل شيء من أجل الزبون.
- الدعم: إن كان الأمر مباشرًا، فما الوضع أو المُحيط الذي أرغب بتقديم الدعم من خلاله؟
1. بنحو شخصي أم من خلال الهاتف، أو البريد الإلكتروني، أو الرسائل النصيّة، أو اجتماعات Zoom، أو الدردشة، أو غيرها.
- الاستهلاك: إن كنت أصنع محتوى مسجّل، فكيف أريد الزبائن أن يستهلكوه؟
1. من خلال الصوت، أم الفيديو، أم المواد المكتوبة؟
- السرعة والملاءمة: بأي سرعةٍ نرغب بالرد؟ في أي الأيام والساعات؟
1. طوال اليوم والأسبوع (24/7)، أو خلال ساعات العمل (9-5)، أو خلال إطار زمني (خلال 5 دقائق، أو ساعة، أو يوم).
- اختبار العشرة أضعاف (×10): ماذا يُمكنني أن أقدّم إن دفع لي زبائني عشرة أضعاف السعر؟
- اختبار العُشر (1/10): كيف يُمكنني ضمان ناتجٍ ناجح إن دفعوا لي عُشر (1/10) السعر؟
الخطوة 5 (أ): تقليم الاحتماليّات
حدد من القائمة الضخمة للاحتماليّات تلك التي تُقدم أعلى قيمة للزبون بينما تُحافظ على أقل تكلفة لعملك.
ازل العناصر ذات التكلفة العالية والقيمة المتدنيّة، وأتبِعها بالعناصر ذات التكلفة والقيمة المتدنّيتين.
يجب أن تكون العناصر المتبقيّة أولًا، قليلة التكلفة، وعالية القيمة، وثانيًا، عالية التكلفة، وعالية القيمة.
الخطوة 5 (ب): الترتيب لمعرفة أعلى قيمة
ادمج العناصر ذات القيمة العالية سويًا لخلق متغيّر القيمة العُليا الكامل.
عرض الضربة الكبرى هذا فريدٌ من نوعه، “متباين ولا يُمكن مقارنته بأي شيءٍ أخر في السوق”.
القسم الرابع: تحسين عرضك
يوضّح لك هورموزي في القسم الرابع من كتاب $100M Offers “كيف تخلق عرضًا جيدًا جدًا ليشعروا بالغباء في حال رفضوا”.
الجزء 11: الحاجة، والاستعجال، والمكافآت، والضمانات، والتسمية
يُناقش هورموزي معك في هذا الحزء كيفيّة تحسين عرضك من خلال فهم نفسيّة وعادات الإنسان.
يقول نافال رافيكانت: “الرغبة هي عقدٌ توقّعه مع نفسك لتكون غير سعيدٍ لغاية أن تحصل على ما ترغب به”، ويتبع:
“يريد الناس ما لا يستطيعون الحصول عليه، ويُريدون ما يُريده الآخرون، ويريد الناس ما يتمكّن الصفوة القليلة من الوصول إليه”.
على نحوٍ أساسي، خُلق التسويق للتأثير على منحنى العرض والطلب:
بالتالي، يُمكنك تحسين عرضك الأساسي من خلال القيام بالتالي:
- زيادة الطلب أو الرغبة من خلال التواصل المُلح مع زبائنك المحتملين.
- تقليل إشباع الرغبات أو تأخيرها من خلال بيع وِحدات أقل.
إن لم تُقدم العرض أو الرغبة من جهة، فلن تجني المال وستُنفّر الناس، ولكن إن أرضيت جميع الطلبات في الجهة الأخرى، فسوف تُضيّع تذكرتك الذهبيّة ولن تجني المال في مرحلةٍ ما.
والنتيجة هي الانخراط في منطقة حساسة بين العرض والطلب “لبيع المنتجات نفسها مقابل أموال أكثر مما كنت تستطيع خلاف ذلك، وبأحجامٍ أكبر مما كنت ستفعله بخلاف ذلك (على مدى فترة زمنية أطول)”.
الجزء 12: الحاجة
في العملية التجاريّة “الشخص الأقل اهتمامًا بإتمام التبادل التجاري يمتلك اليد العليا دائمًا”.
يوضّح لك هورموزي في الجزء الثاني عشر من الكتاب كيف “تستغل الحاجة لتقليل العرض ورفع الأسعار (وزيادة الطلب بنحوٍ غير مباشر من خلال الحصريّة الملموسة)”.
الحاجة – هي “الخوف من التضييع”، أو الرافعة النفسيّة التي تُحدد “العرض أو كميّة المنتجات أو الخدمات المتوفرة للشراء”.
تعمل الحاجة على مبدأ “الخوف من الخسارة أقوى من الرغبة بالكسب”، لتتمكن من التأثير على الزبائن المحتملين باتّخاذ الخطوة وشراء عرضك بالأنواع التالية من الحاجة:
- عرض، أو مقاعد، أو مراكز محدودة.
- مكافآت محدودة.
- غير متوفرة أبدًا مجددًا.
السلع الملموسة: قدّم عروضًا محدودة من النكهات، والألوان، والتصاميم، والأحجام، وغيرها، ويجب عليك استهلاك الكميّات بالكامل مع كل عمليّة إطلاق للسلعة لتخلق الحاجة على نحوٍ فعّال.
إضافةً إلى ذلك، دع الجميع يعلم بأنك استنفدت الكميّة كدليل اجتماعي ليعرف الجميع قيمتها.
الخدمات: قلّل عدد العملاء لتُغطي السعة أو تخلق الإيقاع:
- سعة العمل الإجماليّة – “نقبل فقط العدد (س) من العملاء في هذه المرحلة من الخدمة”.
- سعة معدل النمو – “نقبل فقط العدد (س) من العملاء لكل فترة زمنيّة”.
- سعة الفوج – “نقبل فقط العدد (س) من العملاء لكل فصل أو مجموعة”.
الأمانة: أكثر استراتيجيّات الحاجة سهولةً وأخلاقيّة هي الأمانة.
دع الناس يعلمون ببساطة مدى قربك من الوصول للسعة القصوى أو نفاد الكميّة، وهو الأمر الذي يخلق الدليل الاجتماعي لهم.
الجزء 13: الاستعجال
ستتعلّم في هذا الجزء كيف “تستخدم الاستعجال لزيادة الطلب من خلال تقليل حد ما يبذله الزبون المحتمل من جهد”، وكلٌ من الحاجة والاستعجال مستخدمتان بشكلٍ متكرر سويًا، ولكن “الحاجة هي وظيفة متعلقة بالكميّة، بينما الاستعجال هو وظيفة متعلقة بالوقت”.
الاستعجال – الرافعة النفسيّة التي تحد من توقيت المواعيد النهائيّة وإنشائها للمُنتجات أو الخدمات المتوفرة للشراء.
طبّق الأساليب الأربعة التالية:
- الأفواج المتدفّقة: اقبل العملاء ضمن نافذة شراء محددة لكل فترة زمنيّة.
- الاستعجال الموسمي المتدفّق: اقبل العملاء خلال موسمٍ ما مع إضافة موعد نهائي للشراء.
- الاستعجال التسعيري أو الترويجي: “استخدام هيكل عرضك، أو ترويجك، أو تسعيرك الحقيقي كأنه شيءٌ سيخسره عملاؤك إن فاتهم”.
- الفرصة المتفجّرة: “اعرض على عملائك المحتملين فرصة متاجرة (Arbitrage) مع وقتٍ محدود.
الجزء 14: المكافآت
يُوضّ لك هورموزي في الجزء الرابع عشر كيف “تستعمل المكافآت لزيادة الطلب (وزيادة الحصريّة الملموسة)”.
الفائدة الأساسيّة هي أن “العرض الواحد يُعد أقل قيمة من ذات العرض عند تقسيمه إلى أجزاء وترتيبه على هيئة مكافأت”.
المكافأة – هي إضافة للعرض الأساسي والتي “تزيد فرق السعر مقابل القيمة لدى الزبون المحتمل من خلال زيادة توصيل القيمة بدلًا من تقليل السعر”.
يرتبط السعر بالعرض الأساسي، وعند البيع واحد إلى واحد فعليك البيع أولًا، من ثم تقديم المكافأت لزيادة الفرق ولتُصبح السلعة لا تُقاوم لدى الزبون المحتمل لشرائها.
هناك بعض النقاط عند عرض المكافأت، وهي:
- اعرض دائمًا مكافأةً على زبائنك.
- اعطِ كل مكافأة اسمًا مميزًا مع إضافة المنافع التي تحتويها المكافأة في الاسم.
- اخبرهم (1) كيف ترتبط المكافأة بحالتهم، و (2) ما هي المكافأة، و (3) كيف اكتشفتها أو صنعتها، و (4) كيف وبكل وضوح تُحسّن المكافأة حياتهم أو تُقدم لهم القيمة.
- اثبت أن كل مكافأة تُعطي القيمة بالاستناد إلى الإحصائيّات، أو الدراسات، أو القصص الشخصيّة.
- ارسم لهم صورةً ذهنيّة واضحة لمستقبلهم ومنافع استخدام المكافأة.
- حدد سعرًا لكل مكافأة ووضّح السبب وراء السعر.
- يجب أن تُعالج كل مكافأة مشكلةً أو عقبةً ما في ذهن الزبون المحتمل.
- يُمكن للمكافآت حل مشكلة مستقبليّة قبل أن يواجهها الزبون المُحتمل.
- احرص على زيادة كل مكافأة للفرق بين السعر والقيمة على مدار العرض بأكمله.
- حسّن قيمة المكافأة من خلال إضافة الحاجة والاستعجال للمكافأة ذاتها.
يُمكنك الاشتراك مع أعمال أخرى ليُقدّموا لك سلعهم عالية القيمة كجزءٍ من مكافآتك، وستحصل في المقابل على الظهور الترويحي أمام عملائك مجانًا أو ستحصل على أرباح إضافيّة من التسويق بالعمولة (Affiliate Marketing).
الجزء 15: الضمانات
يُعد أكبر اعتراض لأي عمليّة بيع للسلع هو خطر أنها لن تنجح لدى الزبون المحتمل، ولهذا يُوضّح لك هورموزي في الجزء الخامس عشر من الكتاب “كيف تستخدم الضمانات لزيادة الطلب من خلال عكس الخطر”.
الضمانة – “هي تأكيد أو وعد رسمي بأن شروطًا محددة سيتم تحقيقها بما يتعلّق بالمنتج، أو الخدمة، أو المُعاملة”.
ستُضيف لك ضماناتك القوّة من خلال إخبار الزبون المحتمل بما ستفعله إن لم يحصل على النتيجة المرجوّة، وتكون على الشكل: “إن لم تحصل على النتيجة (س) خلال الوقت (ص)، فسنفعل (ع)”.
هناك أربعة أنواع من الضمانات كالتالي:
- اللامشروطة: وهي أقوى أنواع الضمانات التي تسمح للزبائن بالدفع لتجربة منتج أو خدمة ورؤية ما إذا كانت ستُعجبهم، ويستردّون أموالهم إن لم تُعجبهم”.
1. استرداد أموال دون سؤال – بسيط ولكن خطير، فهو يجعلك عُرضةً للمسؤوليّة.
2. استرداد الأموال المستند إلى الرضا – يتم تفعيله عندما يكون الزبون المُحتمل غير راضيًا عن الخدمة أو المنتج.
- المشروطة: وهي ضمانة بشروط وأحكام، ويُمكنها تجسيد الأفعال الأساسيّة التي يحتاجها الشخص للوصول إلى نتيجة ناجحة.
1. استرداد الأموال ذو الحجم الكبير – استرداد أموال إضافيّة مرتبطة بإنجاز ما يلزم.
2. الخدمة – تقديم العمل مجانًا حتى تحقيق النتيجة (س).
3. الخدمة المُعدّلة – منح فترة (ص) أخرى من الخدمة أو الوصول المجاني.
4. قائمة على أساس الائتمان – ارجاع المال على شكل ائتمان في عروضك الأخرى.
5. الخدمة الشخصيّة – العمل مع العميل واحد إلى واحد مجانًا حتى تحقيق النتيجة (س).
7. مدفوعات الأجر – ادفع أجر الساعة لعملائك إن لم يحصلوا على قيمة من جلساتك.
8. تسريح الخدمة – الغِ العقد دون تكلفة إن توقّف عملائك من الحصول على قيمة.
9. الدفعة الثانية المتأخرة – اوقف الدفعة الثانية حتى تحقق النتيجة الأولى.
10. الناتج الأول – ادفع تكاليف إضافيّة حتى يصل عملاؤك لنتيجتهم الأولى.
- اللاضمانة: وهي تحمل رسالة “عمليّات البيع نهائيّة” مع توضيح السبب على نحوٍ إبداعي.
- الضمانات الضمنيّة: عرض يستند إلى الأداء ويعتمد على الثقة والشفافيّة.
1. الأداء – ادفع (س) من المال لكل عمليّة بيع، أو مرحلة.
2. مشاركة الإيرادات – ادفع (س)% من الإيرادات، أو من نمو الإيرادات.
3. مشاركة الربح – ادفع (س)% من الأرباح أو إجمالي الأرباح.
4. السقّاطات – ادفع (س)% إن وصلت الإيرادات أو الأرباح إلى (ص).
- المكافآت أو المحفزّات – ادفع (ٍس) عندما يقع حدث (ص).
يُفضّل هورموزي “تقديم ضمانات قائمة على الخدمة، أو إنشاء شراكات الأداء”، ويُمكنك أيضًا إنشاء ضماناتك الخاصة من خلال تحديد أكبر مخاوف، أو احتياجات، أو عقبات الزبائن المحتملين لديك.
إضافةً إلى ذلك، رتّب الضمانات لتُظهر الجديّة حول نتائجها، وفي النهاية، بالرغم من أن الضمانات فعّالة، فإن الأشخاص الذين يشترون على نحوٍ خاص وفقًا للضمانات هم أسوء العملاء.
الجزء 16: التسمية
يقول هورموزي في الجزء السادس عشر من الكتاب: “تُصاب العروض بالإنحسار بعد مرور الوقت، وتُصاب بذلك في الأسواق المحليّة على نحوٍ سريع”، ويوضّح لك هورموزي كيف “تستخدم الأسماء لإعادة تحفيز الطلب وزيادة الوعي حول عرضك للجمهور المُستهدف”.
“يجب علينا تسمية عرضنا على نحوٍ مُلائم لجذب الأشخاص الصحيحين لعملنا”، ويُمكنك إعادة تسمية عرضك للحصول على عمليّات بيع محتملة باستخدام الأقسام الخمسة التالية:
- اخلق سببًا جذابًا: ابدأ بكلمة أو عبارة تُقدّم سببًا قويًا لتشغيل الترويج أو العرض.
- اكشف عن الفئة المستهدفة: اعلن على نحوٍ مُخصص “من تبحث عنه ومن لا تبحث عنه في قائمة العملاء لديك”.
- قدّم لهم هدفًا: وضّح الناتج المطموح إليه لدى زبائنك المحتملين لتحقيقه.
- حدد فترة زمنيّة: حدد الفترة المتوقّعة للعميل لتحقيق نتائجه المرجوّة.
- اتم الأمر بكلمة حاوية: اتم العرض كـ”حزمة من العديد من الأشياء المُضافة سويًا” بكلمة حاوية لها جميعها.
لاحظ أنك تحتاج فقط لاستخدام ثلاثة إلى خمسة عناصر لتسمية منتجك أو خدمتك، وستُمكّنك هذه العناصر من تمييز نفسك عن منافسيك، كما وبإمكانك إنشاء نسخ مختلفة عندما يُصاب العرض بالانحسار:
- غيّر العناصر أو الصور الإبداعيّة في إعلاناتك.
- غيّر النص الأساسي في إعلاناتك.
- غيّر العنوان أو “العبارة الحاوية” لعرضك.
- غيّر مدّة عرضك.
- غيّر العنصر المُحسّن، أو العنصر المجاني، أو المُخفّص لعرضك.
- غيّر الهيكل المالي، وسلسلة العروض، ونقاط السعر المرافقة.
القسم الخامس: التنفيذ
يُناقش أليكس هورموزي في القسم الخامس من الكتاب “كيف تجعل ذلك ينجح على أرض الواقع”، وفي النهاية، وبعد عديد السنوات من النجاحات والإخفاقات، فقد نجح هورموزي في تحقيق 100 ألف دولارٍ أمريكي في مارس من عام 2017.
“كانت بداية الجزء التالي من حياته كرجل ورائد أعمال”، لذا لا تستسلم وواصل التقدّم.
الملخص
لا يُهم مقدار الجهد الذي تبذله أو المال الذي تُنفقه لإنجاح عملك، فكل ما يحتاجه الأمر هو تقديم ما يُسمى بعرض الضربة الكبرى.
نجح رائد الأعمال أليكس هورموزي من تطبيق هذا المفهوم الإبداعي في عمله ليصل للنجاح التام والذي يتميّز به عن أي منافس آخر.
بعد قراءتك لتلخيص كتاب $100M Offers، ستتمكن من تركيز جهودك الرياديّة في نقاطٍ مُحددة في عملك لزيادة الطلب على ما تُقدمه وتربح الكثير من المال أيضًا.
تذكر: كل ما تحتاجه هو عرض ضربة كبرى لتتقاعد مبكرًا وتضمن النجاح.
