يٌعد تحقيق المبيعات أحد أكثر العقبات التي تواجه روّاد الأعمال، خاصةً عند بدء عملٍ جديد، والمبيعات ليست فقط مهمة للحفاظ على عملك قائمًا، بل هي الوقود لتحقيق الأرباح.
بينما ينجح البعض في بيع خدماتهم ويفشل البعض الآخر، فإن أولئك الناجحين قد اتّبعوا في الأغلب هيكليّةً ومخططًا وأسلوبًا، سواء كان ذلك عن قصدٍ أو مجرد صدفة.
باتّباعك لبعض الأساليب والنصائح المُجرّبة سوف تقع في أخطاءٍ أقل وتسير بنحوٍ أسرع نحو تحقيق المبيعات والنجاح.
4 نقاط مهمة لبيع خدماتك بشكل أفضل
- اختر المجال (نيتش) المناسب
كثيرًا ما يقع روّاد الأعمال المبتدئين في خطأ اختيار المجال الذين يجدون شغفهم فيه وحسب، وبالرغم من أن ذلك جيّد لتعزيز قدرتهم على تقديم الخدمات، إلا أنه قد لا يكون المجال المناسب لتحقيق المبيعات.
ينظر خبير الأعمال أليكس هورموزي أولًا إلى القيمة التي يُقدمها العمل للمستهلك أو العميل النهائي وتحديد ما إذا كان بالإمكان إعادة تشكيل تلك القيمة لتحسين مظهرها وربحيّتها.
يقول هورموزي: “ألقِ نظرةً على ما يفعله أنجح المشاركين في مجالك وتعلّم كيف يؤثرون في قاعدتهم من العملاء.”
ينصح هورموزي بعدها بالتأكد من تحسين الخدمة لتتناسب مع المجال (النيتش)، فيقول: “افحص جميع العمليّات بداخل منظومتك واسأل نفسك، كيف يُمكنني جعل هذا أكثر فاعليّة؟ أهناك طريقة لجعل ذلك أسهل في التنفيذ؟ كيف يُمكنني تقليل التضحية (بالمال، والوقت، والطاقة) لإكمال هذه المهمّة؟”.
- اتقن قدرتك التسعيريّة
يتطلّب إنشاء عمل ناجح في المبيعات أن تُحدد ذات القيمة التي يُحددها عميلك للخدمة، “قد تُقدّر خدمةً بقيمة 300 بينما يرى عميلك بأنها تُساوي 100، وبهذا لن تُحقق أي مبيعات”.
يُمكن أن يكون فهمك للقيمة التي تُقدمها الخدمة أحيانًا أهم من الخدمة ذاتها، فيقول هورموزي: “يتعلق الأمر بالطبقات المختلفة للخدمة التي تُقدمها الشركة دون الحاجة لتغيير الخدمة ذاتها.”
بوجه عام، تتمحور القدرة التسعيريّة حول تلك النقطة المثاليّة التي تُسعّر بها ما تُساويه الخدمة بالفعل مُدمجةً بالجودة الممتازة لإرضاء العميل.
- حسّن عرضك
يُطلق على المكافآت، والاحتياج، والاستعجال التي تجلبها خدمتك للسوق بالمُحسّنات، ويُخطئ الكثير من روّاد الأعمال بدمج جميع المُحسّنات سويًا ظنًا بأن هذا يزيد المبيعات.
هناك فرق بين كل مُحسّن لخدماتك، فمثلًا “الاستعجال” هو مرتبطٌ بالكميّة، فعندما يشعر العميل بوجود فائض من خدماتك، سوف يستغرق وقته بكل راحة للتعرف على الخدمات في السوق وتحديد السعر المناسب له.
“عندما يُطرح نوعٌ جديد من الأحذية في السوق لفترةٍ محدودة، فهذا يُحسّن حاجة الناس لشراء الأحذية قبل انتهاء الكميّة.”
هذا يعني أنه أيًا كانت الخدمة التي تعرضها، فعليك إشعار العملاء بأنه في حال لم يشتروها بسرعة فقد تضيع عليهم الفرصة في المستقبل.
على الصعيد الآخر، تُساعد المكافآت، والضمانات العميل على الشعور بأنه سيحصل على صفقةٍ رابحة وسيكون واثقًا عند شراء خدمتك.
على سبيل المثال، إن كان هناك ضمانة على رضى العميل كإعلانك بأنه سيسترد ماله في حال لم يكن راضٍ عن الخدمة، فهذا سيخلق نوعًا من الأمان والثقة لديه.
- اختر اسمًا مناسبًا
تسمية العمل، والخدمات، والهوية الكاملة لعملك مهمة للغاية لأن ذلك سيُعطي الزبون مفهومًا عن علامتك التجاريّة.
على سبيل المثال، بمجرد تغيير اسم حملة الترويج لشيءٍ سهل التذكّر للزبون، يُمكنك الحصول على ثلاثة أو أربعة أضعاف نسبة الزبائن الدائمين بالرغم من أنّك لم تقم بتغيير الخدمة ذاتها.
من المهم أن تختار اسمًا يتناسب مع ما تُقدمه في عملك بوجهٍ عام أو في الخدمة بوجهٍ خاص، ليكون الاسم سهل الحفظ وبه لمسة من الإبداع للفت انتباه الزبائن.
نصائح إضافيّة لبيع خدماتك بشكل أفضل
بعد اطّلاعك على النقاط الأربعة (4) الأساسيّة السابقة، سوف تتمكّن من مُلاحظة الفرق في جذب المزيد من الزبائن وتحقيق المبيعات، ولكن هل هناك المزيد؟
يُمكنك اتّباع هذه النصائح الإضافيّة لتكون متميزًا عن منافسيك في سوق العمل.
- توقف عن البيع وابدأ بالمساعدة
لا يُدرك الكثير من رواد الأعمال أن بيع الخدمات يتمحور بالكامل حول المساعدة، فأنت تُقدم المساعدة للعميل بشيءٍ لا يستطيع فعله بنفسه.
لهذا السبب، يجب أن تُركز على الهدف الأهم وهو ما سيستفيده العميل من خدمتك وأن تطرح الأسئلة للوصول للخلاصة التي تستطيع من خلالها تقديم أفضل مساعدة له.
- اهتم بدور الاقتناع
يصف أليكس هورموزي العمودين اللذين تقوم عليهما المبيعات بأنهما “الثقة والإقتناع”، فعند بيعك للخدمة أنت تمتلك مُعتَقدًا (الاقتناع) ولا يُشاركك به العميل بعد، ومهمّتك هي نقل هذا المُعتقد (الاقتناع) للعميل، ويتم ذلك من خلال (الثقة).
من المهم أيضًا أن تؤمن ذاتك بالخدمة التي تُقدمها لأن ذلك سيجعلك تتحدث بنحوٍ مختلف عنها وبكل حماس.
- الشهادات (التوصيات) مهمة جدًا
تلعب التوصيات دورًا كبيرًا في خلق الثقة بينك وبين جمهورك من العملاء، حيث أنها تنقل النتائج بنحوٍ صافٍ ومُختصر، والنتائج هي ما يُحقق المبيعات بشكلٍ بنحوٍ فعّال.
لا يُهم مقدار الاقتناع أو الثقة التي تبنيها، فلن يكون هناك أفضل من إظهار الناس للتأثير الذي تركته خدمتك أو خدماتك في حياتهم الشخصيّة.
الملخص
تحقيق المبيعات ليس بالأمر الصعب كما يبدو للكثير من روّاد الأعمال المبتدئين، فالأمر كله يتعلّق بالخطوات والأساليب التي تتّبعها لبناء الثقة والاقتناع بينك وبين عملائك.
يُمكنك اتّباع الأساليب والنصائح السابقة في هذا المقال للتعرف أكثر على الأخطاء التي تفعلها في خطّة عملك لبيع خدماتك، وستُساعدك هذه الخطوات على بناء هيكليّة واضحة لكيفيّة تحقيق المزيد من المبيعات.
